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13 idées de scénarios automatisés pour booster votre ROI

 

MIS À JOUR LE 7 MARS 2019

Vos prospects et clients sont-ils contactés sur une base régulière par vos équipes de ventes et de marketing afin de s’assurer que vos produits et services restent bien frais dans leur esprit ? Si ce n’est pas le cas, vous ratez définitivement une occasion de profiter du pouvoir des scénarios automatisés.

Les équipes marketing d’aujourd’hui trouvent des avantages énormes au marketing automatisé, tels qu’une augmentation importante des conversions, des ventes, de la notoriété de la marque et de la productivité. De plus, le marketing automatisé est l’arme secrète pour mieux identifier les produits, communications et services les plus efficaces. En effet, les actions faites par les contacts génèrent d’autres actions, qui en viennent à enrichir la base de données marketing. Plus vous connaissez de choses sur vos contacts, plus vous êtes en mesure d’affiner vos actions, et ce avec très peu d’efforts au quotidien.

 

 

Par où commencer?

Même les meilleurs marketeurs peuvent parfois percevoir la mise en place de scénarios de marketing automatisé comme étant une tâche difficile. Par où commencer ? Quel type de scénario devez-vous mettre en place ? De combien de scénarios avez-vous réellement besoin ?

En effet, le marketing automatisé peut parfois être complexe. Croyez-moi, pour avoir vu certains schémas au fil des années, on peut facilement perdre le contrôle dans les déclencheurs, exceptions, et nombre de canaux. Par contre, le marketing automatisé n’a pas toujours à l’être. Vous pouvez facilement faire quelques petites actions pour débuter et voir rapidement des résultats.

Les premiers pas dans la création de scénarios automatisés passent par la compréhension des informations que vous avez sur vos contacts. Mis à part les informations standards, quelles sont les différentes catégorisations que vous pouvez faire ? Ceci peut inclure les intérêts envers certains produits, l’historique d’achat, le secteur d’activité, et tout autre critère de profilage.

Ensuite, revisitez les différentes étapes de votre processus avant et après-vente. Vous pourrez ainsi planifier différentes séquences de message en fonction de certains déclencheurs qui sont répétitifs dans ces moments. Pour mieux exposer ce point, voici 13 scénarios automatisés que vous pourriez mettre en place selon le cycle d’achat.

 

 

Scénarios de bienvenue

Les scénarios de bienvenue sont essentiels. Bien que vous ayez convaincu une personne à s’abonner, acheter, ou s’inscrire, il est important de continuer à lui fournir des informations de valeur dès les premiers contacts avec votre marque.

En effet, les statistiques prouvent que les premiers messages sont plus efficaces que tout autre, puisque l’enthousiasme du contact face à votre entreprise est bien présent. Profitez-en pour exposer votre différenciation et tout ce qui peut apporter de la valeur à leurs yeux face à votre identité de marque.

Dans les scénarios automatisés de bienvenu les plus faciles, il y a:

1. Nouveau client: profitez de ce moment pour lui expliquer qui vous êtes, votre mission, et pourquoi il est important pour votre entreprise. Humanisez au maximum ces communications en prenant une adresse courriel d’un employé (à défaut d’un info@ ou quelque chose du genre). De plus, pourquoi ne pas mettre la photo d’un représentant pour lui informer que cette personne reste à disposition et est prête à répondre à toutes questions.

2. Nouvel abonné: un abonné est à un stade différent du nouveau client. Il est plutôt intéressé à apprendre sur des sujets ou sur votre expertise. N’hésitez pas à lui suggérer d’autres contenus, et à le diriger vers tous vos canaux éducatifs.

Outre ces deux statuts fréquemment associés à une compagnie, vous pourriez aussi avoir des séquences pour un nouveau prospect, utilisateur, administrateur, gestionnaire, inscrit, etc.

Pour comprendre le paysage entourant les messages de bienvenu, il vous sera important de comprendre les statuts que peuvent prendre les contacts lors du processus d’achat, mais aussi durant la période d’utilisation de votre produit/service.

 

 

Scénarios automatisés d’engagement

Les scénarios automatisés au niveau de l’engagement sont nombreux, et même illimités selon ce que vous cumulez dans une fiche contact.

En fonction de cela, il faut user d’une bonne analyse afin de comprendre comment vous pouvez utiliser ces informations à bon escient. Que ce soit des informations au niveau des comportements, des intérêts, d’actions portées, de visites effectuées (et bien plus), il faut bien les exploiter afin qu’elles aient une valeur pour le contact. En effet, il faut limiter le nombre de messages pour ne pas bombarder les contacts de courriel et de notifications.

Voici quelques suggestions pour vous inspirer dans la création de scénarios automatisés:

3. Participants (activités, webinaire, etc.): si un contact a participé à une activité, et qu’il y en a d’autres, connexes, pourquoi ne pas faire de la  »vente » croisée à ce niveau ? Envoyez des courriels suggérant des webinaires enregistrés, des vidéos informatives ou des événements récurrents à votre horaire.

4. Téléchargement de contenus: En fonction d’un contenu téléchargé, plusieurs scénarios peuvent être créés. Par exemple, la mise en place d’un scoring automatisé, qui s’inscrit dans une démarche de développement de compte pour les ventes.

Ce pourrait aussi être la suggestion de contenu croisé selon une catégorie associé à ce contenu. Ou pourquoi pas un envoi automatique pour une offre spéciale après un nombre de téléchargements choisi par vous (ex.: appel gratuit avec un expert).

5. Visite d’une page spécifique: ce genre de scénario est à mon avis sous-exploité. Les données de vos contacts entourant la visite de certaines pages du site sont réellement une mine d’or. Par contre, il faut savoir l’exploiter.

Tout d’abord, créez des pages de destination pouvant être monitorées pour tous vos contenus à forte valeur ajoutée (téléchargement, inscription à une démo ou à un événement, etc.). En fonction de cela, vous pouvez faire des relances sur les pages contenant des formulaires abandonnés, par exemple.

Par contre, le vrai secret est la capacité d’adapter les contenus de ces pages en fonction des informations de contact. Cette méthode en marketing commence à être de plus en plus discutée, et c’est vers cela que les plateformes de marketing automatisées se dirigent.

6. En fonction d’intérêts: vous pouvez classifier certaines actions en fonction d’intérêts. Par exemple, la visite de telle page suggère un intérêt pour X, tandis que le téléchargement de cela est plutôt un intérêt Y, et ainsi de suite.

Lorsque les intérêts sont associés à des actions portées par le contact, vous pouvez monter différents scénarios automatisés pour chacun d’entre eux. Ceci permet de suggérer d’autres choses à ce contact, ou sinon pour le cibler face à des communications qui le toucheront spécifiquement.

À titre d’exemple, j’ai déjà été exposé à une compagnie vendant des lunettes en ligne, qui selon le modèle acheté (qui était catégorisé en 6 styles) me communiquait la suggestion de nouveautés face au style que j’avais acheté. L’entreprise avait bien compris mon intérêt pour ce modèle plutôt que les autres.

7. En fonction de comportements: C’est ici que sky is the limit. Tout comportement effectué par un contact peut servir de déclencheur pour des scénarios automatisés. C’est à vous d’évaluer les différentes actions monitorées et offrants des données intéressantes dans votre outil marketing.

Outre ceux mentionnés plus haut, il y a aussi la lecture d’une vidéo, d’un slideshare, la participation à une étude, la complétion de formulaires, et bien plus. Dans les plus connus, il y a aussi les paniers abandonnés et les clients inactifs, que nous couvrons dans le prochain point.

 

 

Scénarios de réengagement

8. Clients inactifs (ou utilisateurs): si vous offrez une plateforme quelconque qui suppose une connexion par un utilisateur, il est important d’encourager les contacts qui sont inactifs depuis une longue période de temps. C’est un type de déclencheur facile à mettre en place, en obtenant la date de dernière connexion. N’envoyez ce type de communication que lorsque la période d’inactivité est longue, et il est important de ne pas en abuser.

Aussi, assurez-vous d’offrir des raisons à même votre communication pour que la personne puisse indiquer ce qui pousse son inactivité. En effet, certaines raisons devront mener à la désactivation du contact pour ne pas affecter négativement la réputation de vos envois.

9. Paniers abandonnés: vous avez tous reçu des communications suite à un achat non complété. C’est une pratique bien vivante dans le monde du marketing, et elle peut être très payante si bien exécutée.

Vous pouvez  aussi offrir des rabais à la suite de transactions non complétées, mais il ne faut pas en abuser non plus, puisque les clients viendront à s’habituer et à ne jamais compléter une transaction du premier coup (à moins que ce soit une stratégie qui s’insère dans votre modèle d’affaires).

10. Ventes croisées: pour augmenter le nombre de transactions par contact, la vente de produits croisés peut être très intéressante. C’est aussi le cas pour la vente de service connexe, qui tombe parfois dans l’oubli par rapport à la suggestion de produits.

En effet, n’hésitez pas à suggérer des services d’entretien, de formation, de réparation (et autres), qui peuvent bien accompagner un achat de produit. Vous pourriez aussi créer un scénario automatisé permettant la prise de rendez-vous d’un service connexe, en fonction des informations stockées dans la fiche du contact.

11. Ventes de produits premiums: finalement, si votre offre se divise en plusieurs niveaux, essayez toujours de faire passer les clients les plus chauds au niveau suivant. Partagez les aspects les plus intéressants, et ce que cela pourra offrir à l’acheteur.

Vous pourriez aussi déclencher des communications en fonction d’un montant facturé, du nombre d’articles achetés, tout cela dans le but d’établir les contacts les plus susceptibles de pouvoir être intéressés par cette offre.

 

 

Scénario automatisé pour les services

12. Renouvellement: dépendamment du service et de la taille de la compagnie, certaines entreprises assignent une ressource à temps plein sur la gestion des renouvellements de contrat. C’est, pour être honnête, une perte de temps, surtout que le marketing automatisé peut facilement envoyer des alertes à ce niveau.

Construisez un scénario automatisé en fonction de la date de renouvellement qui approche, l’ouverture ou non du courriel ou encore sur le fait de cliquer sur l’appel à l’action. Dans tous les cas, vous pouvez suivre ces actions pour que le processus soit complètement automatisé, à moins d’alertes qui engendreraient un travail manuel.

13. Récompenses pour des contacts engagés: Dans ce dernier scénario automatisé possible, pourquoi ne pas faire plaisir à des clients qui le méritent ? Que ce soit pour une référence, un montant d’achat atteint, un partage ou autre, vous pourriez déclencher des actions afin de les remercier. Vous pourriez aussi avoir des assignations aléatoires dans un groupe construit selon des critères précis.

 

 

Conclusion

Le marketing automatisé peut être un défi à créer et déployer, mais les possibilités face à l’utilisation des données sont nombreuses… presque infinies en fait. C’est à vous d’évaluer comment bien utiliser ces données pour enrichir chaque communication envoyée à un contact.

Et si vous avez une vision d’un marketing automatisé, mais que la mise en place semble trop compliquée, n’hésitez pas à nous contacter pour être référé à un de nos analystes d’affaires qui pourront réaliser celle-ci!

 

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