Si en 2011 vous n’avez pas implanté de « marketing automatisé », préparez-vous bien, car en 2012, vos compétiteurs risquent d’y être déjà.
Le marketing automatisé est une des actions marketing nécessitant le moins de ressources et rapportant un retour sur investissement substantiel. Vous envoyez des communications ciblées selon le cycle de chacun de vos prospects pour les encourager à acheter. Le bonheur est qu’une fois votre scénario en place, vous n’avez plus à vous en soucier. Commencez par des scénarios simples, vous pourrez déjà voir des résultats.
Dès l’ajout du contact Bienvenue dans la communauté – pour remercier les contacts de s’être intéressé à vous soit via un formulaire web, une rencontre à une exposition, etc. Quelques jours plus tard (3 à 7 jours) Présentation de vos différentes sources d’information – pour présenter les différentes autres vitrines que vous utilisez pour communiquer (médias sociaux, site web, etc)
Quelques semaines plus tard (1 à 3) Présentation d’un cas de réussite – pour démontrer votre expertise dans votre domaine.
Nous suggérons de prendre une orientation informative plutôt que promotionnelle lors de vos premiers messages, vous démontrez alors votre expertise, la qualité de vos projets, la satisfaction de votre clientèle, etc. Une fois que vous aurez convaincu le prospect que vous êtes en mesure de répondre à son besoin, une petite promotion (2 pour 1, % de rabais, analyse gratuite) est un incitatif vers l’achat.
Ce ne sont ici que quelques des exemples. Vous pouvez aussi mettre en place divers scénarios tels que pour vos nouveaux clients, les inactifs dans votre base de données, les paniers d’achats abandonnés. Peu importe le type de campagne marketing priorisé, voici les étapes pour y arriver.
ÉTAPE 1 Identifier les entrées de données – Déterminez toutes les actions marketing disponibles pour récupérer des nouveaux contacts : demandes d’information sur le web, appels au service à la clientèle, téléchargement de documents, rencontre, etc. Inventoriez aussi toutes les autres sources d’information pertinentes pour vos scénarios : base de données de client, CRM, etc.
ÉTAPE 2 Planifier les communications – Définissez vos arguments de ventes qui convaincront vos clients, mais surtout assurez-vous d’écrire pour eux et non pour vous. Le client doit être en mesure de trouver de l’information pertinente qui lui permettra de faire un choix, soyez davantage informatif que promotionnel. Calculez vos délais de ventes et assurez-vous d’avoir des communications pour toute la durée.
ÉTAPE 3 Structurer la base de données – Regroupez vos listes afin de définir le scénario adéquat selon le cycle du client. Emmagasinez le plus d’information possible dans un même système afin de pouvoir personnaliser le contenu de vos messages.
ÉTAPE 4 Bâtir vos scénarios – Débutez simplement avec un premier message de bienvenue dès l’ajout du contact. Ajoutez par la suite des messages subséquents en analysant le cycle d’achat de vos clients. Utilisez les comportements pour bonifier vos scénarios : envoyer le message X à ceux qui ont cliqué.
ÉTAPE 5 Tester et adapter – Pendant la phase de mise en place, assurez-vous d’optimiser vos résultats en effectuant différents tests de contenus, de délais, etc.
ÉTAPE 6 Déployer – Validez vos résultats et bonifiez vos scénarios en ajoutant de nouveaux messages, créant des segments dynamiques. Un marketing automatisé, aussi simple soit-il, aura des résultats. Son objectif ultime est de convertir un visiteur, un abonné en acheteur et de fidéliser les clients actuels. Débutez dès maintenant pour être dans la course!
