Le marketing prédictif : la nouvelle façon d’engager la relation client

MISE À JOUR: 25 juillet 2019

Il n’y a pas si longtemps, les vidéoconférences, les téléphones intelligents et tous nos gadgets électroniques semblaient des idées totalement sorties de films de science-fiction. Pourtant ces items sont arrivés dans notre réalité à une vitesse vertigineuse. On parle maintenant d’intelligence artificielle, de robot conversationel, ce qui n’aurait pas été imaginable il y a quelques années. En 2019, il est crucial pour tout bon marketer d’être proactif. Le marketing digital évolue rapidement, il vous faudra en faire autant.

Le sens du timing

Imaginez que vous êtes en voyage d’affaires. Vous roulez en voiture depuis un bon moment déjà et la fatigue vous gagne. Votre premier réflexe est de prendre votre téléphone intelligent et de rechercher les hôtels à proximité. Dans un avenir pas si lointain, votre téléphone saura que vous êtes loin de la maison, anticipera que vous aurez sommeil à tel moment et vous présentera des options de gîtes. Non seulement il vous présentera des options mais ces suggestions tiendront compte de vos goûts en matière d’endroits, de votre budget et des chambres disponibles dans l’établissement.

Ceci démontre, sachant que les gens ont déjà du mal à gérer leur vie surchargée et planifiée à la minute près, que le sens du timing est plus important que jamais. Présenter du contenu personnalisé et engageant au bon moment et par le bon canal devient une priorité. C’est donc le moment de commencer à définir des séquences automatisées qui sauront rejoindre votre cible alors qu’elle est disposée à recevoir votre message.

Qu’est-ce que marketing prédictif?

Le principe du marketing prédictif réside non seulement dans les données, mais également dans l’interprétation de ces données. En effet, il s’agit d’une technolohie qui permet d’extraire de l’information des données analysées afin de prédire les événements et rendements futurs sur vos actions.

En gros, ça vous permet d’anticiper les besoins et comportements futurs de vos clients actuels et potentiels en terme d’intention d’achat, en se basant sur les données présentes ou passées cumulées sur ce même client ou un groupe de clients similaires. Le temps où vous analysiez seulement les événements passés est maintenant révolu. On analyse maintenant pour prédire l’avenir. Vous serez en mesure de déterminer différents scénarios et d’en connaître les effets à l’avance afin de choisir la meilleure stratégie à adopter et saisir les meilleures opportunités. L’analyse prédictive vous aide donc à prendre de meilleures décisions pour atteindre un objectif défini.

Pourquoi se lancer dans le prédictif?

Le marketing prédictif est en fait une manière de ciblage beaucoup plus avancée qui vous permet d’envoyer des communications toujours plus pertinentes à vos contacts. En conséquence, la valeur de chaque interaction client augmente considérablement, en plus d’améliorer la performance de vos communications ainsi que la relation client. Car avec le prédictif, vous serez en mesure de personnaliser vos offres à un plus haut niveau, en ciblant les utilisateurs les plus susceptibles d’être réceptifs à votre contenu à un moment précis, ce qui, ultimement, résulte en un meilleur taux de conversion.

Si on y va plus en détails, l’analyse prédictive a plusieurs grands avantages:

1. Connaître les intérêts de vos clients
2. Pouvoir s’adapter en temps-réel aux besoins des consommateurs
3. Diminuer le taux d’attrition (perte de clients)
4. Garantir une meilleure gestion des stocks
5. Diminuer les pertes de temps et d’argent
6. Augmenter les ventes et donc, un meilleur ROI

Comment mettre cette stratégie en application?

Si l’ultime objectif de faire du marketing prédictif est d’avoir un meilleur ROI en augmentant son taux de conversion, cette stratégie devrait non seulement servir à acquérir de nouveaux clients, mais également de fidéliser ceux existants. Pour ce faire, l’utilisation d’un système prédictif peut être utile dans plusieurs contextes:

• La suggestion de produits plus poussée en e-commerce
• La création de personas encore plus précis
• La prédiction des risques de perte de clientèle
• L’anticipation de l’engagement des clients
• La prédiction des achats
• La prédiction de la fidélité d’un client nouvellement acquis
• La déctection des futurs acheteurs (intentions d’achat)

Pour mettre en place le marketing prédictif dans une entreprise, vous devez avoir la technologie nécessaire soit, le machine learning. C’est-à-dire, un système d’intelligence artificielle avec une capacité d’apprentissage. Et même si c’est un concept basé sur des techniques d’analyse classique, les algorithmes sont en fait, élaborés pour prévoir les comportements humains de consommation plus spécialement. En effet, ces algorithmes sont en apprentissage constant pour prédire le parcours décisionnel des clients ainsi que ses affinités avec le produit.

Les meilleurs exemples sont les géants Google et Amazon qui font appel au marketing prédictif pour différentes utilités. Notamment, l’analyse détaillée de nos comportements Web par Google ou de nos achats par Amazon. Ceux qui achètent souvent sur Amazon savent probablement de quoi je parle lorsque je dis que leurs recommandations de produits est souvent très près de nos préférences, leur analyse est donc très efficace. Ils vont même au point de préparer les commandes des clients avant même qu’elles n’aient été passées!

Un autre exemple dont vous pouvez vous inspirer serait de faire comme plusieurs entreprises qui utilisent le prédictif pour proposer des rabais seulement aux consommateurs qui n’achèteraient jamais sans. Cela vous empêche de dépenser beaucoup d’argent en offrant un rabais à des gens qui achèteraient vos produits de toute façon.