Ce qui est primordial, lorsqu’on parle de prospects, c’est de déterminer ce qu’est un prospect qualifié pour votre entreprise. Le nombre de prospects sur votre site web peut être énorme, mais il peut ne jamais convertir. C’est pourquoi il est nécessaire de faire un travail de qualification des prospects, pour savoir où vous devez concentrer vos efforts et obtenir des conversions.
C’est ici que le lead scoring prend tout son sens. En réalité, le lead scoring est simplement un système de pointage qu’on accorde à nos prospects pour avoir les informations suivantes: quels prospects sont les plus susceptibles de convertir, lesquels ont doit travailler un peu plus avant qu’ils convertissent et lesquels ne convertiront probablement jamais. Ces points sont définis en fonction du nombre d’informations récoltées sur chacun des visiteurs, de leurs caractéristiques ou de leur comportement. Ils seront ainsi placés sur une échelle qui vous présente un portrait global de leur propension à faire une action concrète.
Une multitude de données peuvent être calculées tels le taux d’ouverture moyen pour un utilisateur, le nombre total d’actions, la valeur d’un client (bronze, argent, or, platine), la classification d’un prospect (moyen, bon, excellent) en lui attribuant des indicateurs de performance.
Maintenant que nous avons défini ce qu’est le lead scoring, ce que vous voulez probablement savoir c’est : Comment mettre en place un système de lead scoring efficace pour convertir vos prospects en clients ? Ne vous inquiétez pas, j’ai élaboré pour vous les étapes essentielles pour établir une bonne stratégie!
Étape 1 : Définir votre prospect type
En premier lieu, définissez le prospect idéal pour votre entreprise. Assurez-vous aussi que vos départements clés (ventes et marketing) s’entendent sur cette définition pour standardiser les bonnes pratiques et harmoniser leurs attentes. Si ça peut vous aider, la définition de votre prospect idéal est en fait un persona qui n’a pas encore acheté.
Étape 2 : Déterminer des critères de décision
Pour trouver vos critères, regardez ce que vos clients déjà acquis ont en commun et ce qui caractérise ceux qui n’ont pas converti. Cela vous aidera à savoir à quoi ressemble vos prospects qui deviennent clients et ceux qui ne convertissent pas. De plus, cela vous sera utile à savoir quels critères privilégier pour cette étape. Voici quelques idées de catégories de critères que vous pouvez utiliser :
- Les données sociodémographiques pertinentes (profession, âge, sexe, etc.)
- Les informations sur l’entreprise (taille, position dans l’entreprise, industrie, budget, etc.)
- Ses comportements sur votre site web (la fréquence de visites, le temps passé sur votre site, l’abonnement à l’infolettre, etc.). Attribuez un score plus élevé à ceux qui ont visité une page à forte valeur ajoutée de votre site web, comme la page produit, ou qui ont fait une demande de devis
- L’engagement par courriel (ouverture, taux de clic, etc.)
- L’engagement sur vos réseaux sociaux (commentaires, partages, etc.)
Bien sûr, pour récolter les informations nécessaires sur vos prospects, il vous faut avoir des capteurs de leads depuis au moins 12 mois sur vos différents canaux de communication : site web, réseaux sociaux, blogue, envois courriel, etc. Pour ce qui est de vos clients déjà acquis, un sondage auprès d’eux peut vous permettre de récolter plusieurs informations pertinentes et vous aider à ordonner vos critères.
Étape 3 : Attribuer un pointage
Ensuite, vous devez attribuer un nombre de points entre 0 et 100 pour chacun de vos critères selon l’influence qu’ils ont sur la qualité de vos leads. Par exemple, un contact qui aurait visité une page produit pourrait se voir attribuer un point par visite. À partir de cette information, vous êtes en mesure de quantifier l’intérêt de votre contact pour un produit et le lui présenter en première position de votre courriel promotionnel. Mieux encore, en gardant trace de l’achat de ce produit vous êtes en mesure de lui offrir des produits complémentaires pour aller avec sa nouvelle acquisition.
Vous pouvez aussi leur assigner des points négatifs si ces prospects ne correspondent pas du tout à votre clientèle cible. Par exemple, quelqu’un qui habite dans un pays étranger ou qui ne travaille pas dans votre industrie cible se verra attribuer des points négatifs.
Étape 4 : Élaborer un guide de procédures
Vous avez maintenant dressé votre profil type de prospect ainsi que plusieurs critères de qualification. Vous devez maintenant monter un guide de procédures qui sera uniforme pour tout le monde dans l’organisation. Ce guide de procédures indiquera clairement comment traiter ces prospects en fonction de leur maturité dans le cycle d’achat. Dressez une liste des actions à faire pour chaque étape du cycle de vie d’un prospect : principalement, pour ceux qui sont prêts à devenir client et ceux qui sont encore dans la phase de lead nurturing (début du cycle d’achat). Gardez en tête que ce guide est propice à l’amélioration au fur et à mesure que vous le mettrez en pratique.
Étape 5 : Évaluer chaque prospect selon leur niveau d’engagement
Il est maintenant temps d’évaluer la maturité de vos prospects dans son cycle de décision d’achat. Pour se faire, attribuez-leur chacun une couleur, un chiffre ou une lettre.
En général, un lead actif effectue beaucoup d’actions à valeur ajoutée dans une courte durée. Ceux-ci seront les mieux notés et sont les plus intéressants à contacter car ils sont plus susceptibles de devenir client. Il vous faudra donc, déterminer un seuil qui vous indiquera à partir de quel niveau votre équipe de ventes pourra prendre contact avec eux.
Étape 6 : Mettre en place un système d’alertes
Chaque prospect évoluera et se déplacera dans votre système. Il est donc important de bien suivre ces fluctuations en instaurant un système de notification. Que vous utilisiez un système manuel sur Excel ou une plateforme de marketing automatisé comme Dialog Insight, assurez-vous d’être alerté lorsqu’un de vos prospects atteindront le seuil que vous avez fixé à l’étape 5.
Il serait aussi intéressant d’être alerté de façon contraire. Par exemple, lorsqu’un prospect qualifié, revient à la base de son cycle d’achat en étant de moins en moins actif et engagé. Il n’est probablement pas encore prêt à devenir client et a besoin d’informations supplémentaires pour faire son choix. Évidemment, c’est à vous de lui fournir la bonne information (comparaison de produits, essai gratuit, etc.) pour le faire évoluer dans sa décision.
Étape 7 : Tester vos procédures et les améliorer si nécessaire
Enfin, il ne vous reste qu’à mettre en pratique ce que vous avez implanté. Apportez les améliorations nécessaires au processus s’il y a lieu. Cependant, gardez toujours votre première version pour ne pas dénaturer vos données analysées au début de ce processus.
Conclusion
Pour conclure, il y a plusieurs bénéfices à instaurer un système de lead scoring dans votre organisation, dont :
- Améliorer l’efficacité des ventes et du marketing
- Resserrer les liens entre le marketing et les ventes pour avoir un seul et même alignement
- Augmenter les revenus de votre entreprise
- Améliorer la satisfaction de la clientèle
En appliquant cette méthode, vous pourrez ordonner vos contacts et les situer dans leur cycle d’achat. Tout cela dans le but de concentrer vos efforts où il y a le plus de chances de conversion. C’est donc d’effectuer des actions spécifiques en ciblant les bonnes personnes au bon moment.
Bien que le lead scoring soit un processus complexe, une plateforme comme Dialog Insight vous permet d’automatiser ce processus facilement. Consultez notre centre d’aide pour savoir comment vous pouvez le mettre en place.
