Les professionnels du marketing doivent créer des listes de prospects. Leurs objectifs sont souvent qualifié en nombre de contacts qu’ils doivent transférer à l’équipe de ventes. De leur côté, les vendeurs ont besoin de prospects qualifiés. Ces objectifs sont souvent regroupés et nous retrouvons alors des formulaires d’abonnement complexes.
Au début d’une relation d’affaire, il n’est pas pertinent de poser trop de questions. En effet, un prospect désirant s’inscrire à votre bulletin d’information n’a pas nécessairement envie de vous donner trop d’information sur lui afin que vous le contactiez. Si vous en demandez trop, il risque de quitter votre formulaire ou de vous fournir des informations erronées.
Il m’arrive à l’occasion si je désire m’abonner à un bulletin d’information d’effectuer des choix sans y réfléchir et de fournir des informations fausses si le formulaire me semble trop intrusif. Et vous ?
La meilleure méthode pour atteindre les deux objectifs d’acquisition et de qualification consiste à faire un processus en plusieurs étapes comme ceci :
Étape 1 – Obtenez plus de nouveaux abonnés via un formulaire simple
Ce formulaire doit demander à la personne de l’information de base afin de pouvoir la reconnaître soit nom, courriel, code postal, etc. Lorsque l’internaute utilise alors le bouton pour soumettre son information, le contact est ajouté à votre liste de distribution.
Étape 2 – Apprenez à répondre aux besoins du client
Souvent disponible à la page de confirmation après avoir soumis son information de base, ce formulaire est très léger. Il utilise des listes déroulantes pour rendre le processus le plus simple possible. A cette étape-ci, offrez à vos contacts des contenus exclusifs s’ils vous fournissent l’information demandée. Demandez-leur ce qu’il recherche et à quelle étape ils sont dans leur processus d’achat. Vous pourrez ensuite utiliser cette information pour personnaliser vos communications.
Etape 3 – En savoir encore davantage
Après quelques envois, mettez des règles d’affaires en place afin d’identifier vos prospects intéressants et transmettez leur une invitation à compléter un formulaire plus complet. A ce moment, vous pouvez offrir une présentation personnalisée, de l’information supplémentaire ou une rencontre avec un conseiller. Informez-vous sur lui pour le qualifier afin d’identifier le meilleur suivi à faire ou la meilleure ressource à lui assigner.
Etape 4 – Des données à jour Conservez votre base de données à jour
En offrant régulièrement à vos contacts de modifier leur profil et en suivant leur comportement. Encore une fois, utilisez des règles d’affaires pour déclencher des messages automatisés ou transmettre le contact à votre équipe de ventes.
En utilisant un processus, en plusieurs étapes, créé selon vos propres règles d’affaires, vous serez en mesure d’augmenter votre nombre d’abonnés tout en concentrant vos actions de ventes vers les meilleurs prospects.
