Ce n’est un secret pour personne, il en coûte plus cher pour attirer un nouveau client que d’augmenter la valeur d’un client existant. La formule la plus simple pour calculer la LTV (long term value) est la suivante : le revenu moyen par consommateur par période, multiplié par le nombre de période dans l’année (le mois est souvent utilisé comme mesure de période), multiplié par la durée pour laquelle le consommateur demeure client. C’est donc dire que si en moyenne vos clients achètent 100 $ à tous les mois pendant 2 ans, votre LTV serait de 2 400 $.
Donc, pour maximiser la rentabilité de chacun de vos consommateurs afin qu’ils atteignent ou surpassent votre LTV, vous devez implanter des stratégies de rétention. Le courriel, un média très peu coûteux, s’avère un outil performant pour l’atteinte de cet objectif. Voici quelques stratégies efficaces :
- Faites des ventes croisées
Proposez dans vos courriels de confirmation d’achat des produits complémentaires ou similaires. Faites des « package deals » de vos produits pour augmenter vos ventes. Un rabais offert subséquemment à un achat ou une adhésion peut également inciter le consommateur à acheter un produit maintenant au lieu d’attendre plus tard.
- Encouragez vos clients à consommer de nouveau
Si vous offrez un produit ou service qui se consomme, définissez pour chaque client les fréquences d’achat et transmettez des alertes quelques temps avant la date prévue. Informez vos clients sur les tendances, démontrez-leur qu’ils sont entre bonnes mains et demeurez à l’affût de leurs besoins.
- Proposez davantage
Suggérez à vos clients des gammes de produits supérieures ou des fonctionnalités avancées quelques temps après l’acquisition. Une série de courriels automatisés informatifs éduquent votre clientèle sur la totalité de votre offre et sur les bénéfices potentiels d’une utilisation maximale. Personnalisez vos communications à partir des achats et des comportements pour obtenir des résultats optimaux.
- Créez un sentiment d’urgence
Avisez vos clients par courriel lorsqu’un item est sur le point d’être en rupture de stock et que vous connaissez son intérêt pour ce produit.
- Démontrez votre reconnaissance
A l’occasion, transmettez une communication pour démontrer votre gratitude, pour reconnaître la contribution de votre client à votre entreprise. Créez une vraie relation d’affaires donnant-donnant.